¿Qué es el viaje del comprador inmobiliario y con qué se come?
Empecemos diciendo que comprar una casa es una de las decisiones más importantes de nuestras vidas. Por ende, adquirir una propiedad no es como comprar una lavadora.
Así que, aunque los hábitos de los consumidores hayan sufrido grandes cambios en la pandemia, la compra de vivienda sigue manteniendo su misma importancia y valor dentro de la mente de tu cliente. Claro está, no debemos ignorar dichos cambios:
Antes de la virtualidad, la generación de leads dependía principalmente de referencias boca a boca y anuncios tradicionales. Sin embargo, este método ha perdido eficacia debido a la gran inversión requerida y la falta de enfoque en la investigación del cliente.
Además, la forma de pensar de las personas también ha cambiado, y ahora lo digital es un canal esencial para generar leads, dado que los prospectos investigan de forma anónima en sitios web, chatean directamente con representantes de ventas y buscan opiniones y calificaciones de terceros.
Claro, la publicidad fuera de red sigue siendo importante, solo que ya no con la misma relevancia de antes. Esto lo explicamos bien en el artículo: 10 estrategias fuera de línea para conseguir clientes.
Por ende, el viaje del comprador trata de simbolizar esas etapas que van desde que una persona se interesa en una vivienda hasta su compra.
¿Qué es el viaje del comprador inmobiliario?
Añadiendo palabras a lo dicho, el viaje del comprador inmobiliario es un proceso que pasa por diferentes etapas: Conciencia, Descubrimiento, Consideración, Investigación y toma de decisión al comprar una vivienda.
Es posible que en tu mercado (o incluso en tu estrategia) las anteriores etapas no se cumplan a cabalidad o sean diferentes por tu estrategia y el camino del cliente en tu caso es distinto.
Por ende, es fundamental para los especialistas en marketing inmobiliario comprender este viaje en su mercado específico y su duración total, que puede tomar alrededor de 12 a 18 meses. Dependiendo de ese mercado al que te diriges.
Vamos a explicar dichas etapas, pero antes es necesario que sepas que comprender el viaje del comprador inmobiliario es esencial para aumentar la cantidad de leads sin comprometer la calidad. Así que una investigación de mercado es esencial aquí.
Además, al conocer las necesidades y preocupaciones de los prospectos en cada etapa, los especialistas en marketing pueden ofrecer mensajes y campañas relevantes, lo que mejora la tasa de conversión y la satisfacción del cliente.
Lee también: Cómo crear una marca inmobiliaria que perdure e impacte.
Etapas del viaje del comprador de bienes y raíces
Ahora mencionemos 5 etapas del viaje del cliente de bienes y raíces que pueden estar en los hábitos de compra de tus prospectos:
- Conciencia: En esta etapa, los individuos o familias aún no han considerado “activamente” la compra de una casa. Pueden estar alquilando o viviendo con familiares. Un ejemplo para esta etapa sería una joven pareja que vive en un pequeño apartamento y se siente frustrada por la falta de espacio y privacidad. Ellos están inconformes, pero todavía no están seguros de si quieren comprar una casa; sin embargo, pueden estar abiertos a explorar opciones.
- Descubrimiento: Durante esta fase, los prospectos comienzan a investigar más sobre la compra de una vivienda y enterarse de que tienen posibles opciones. Por ejemplo, la joven pareja mencionada podría comenzar a buscar en línea información sobre las ventajas de ser propietarios en lugar de inquilinos. También pueden estar buscando áreas o vecindarios que se ajusten a sus necesidades y presupuesto.
- Consideración: a estas alturas, los prospectos ya decidieron que desean comprar una casa y están considerando diferentes opciones disponibles en el mercado. Por ejemplo, la joven pareja podría estar comparando diferentes tipos de viviendas, como casas adosadas, condominios o casas unifamiliares. También están analizando diferentes ubicaciones y servicios cercanos. Es decir, realmente se han tomado en serio su inconformidad y buscan solventarla.
- Investigación: Aquí los prospectos están listos y predispuestos para conectarse con agentes inmobiliarios o constructores y así obtener más detalles sobre propiedades específicas. Por ejemplo, la joven pareja podría haber reducido su búsqueda a algunas casas en un vecindario específico y ahora desean programar visitas a esas propiedades. También están investigando opciones de financiamiento y préstamos hipotecarios.
- Decisión: Por último, cuando el prospecto ya ha investigado, explorado opciones y está listo para tomar una decisión sobre la compra de una casa específica. Ha comparado diferentes propiedades, considerado su presupuesto, evaluado los pros y contras de cada opción. Así que se encuentra en una posición para tomar una elección definitiva. Aquí la joven pareja finalmente realizó la compra gracias a que los especialistas en marketing inmobiliario le ofrecieron el apoyo necesario en esta etapa. Facilitando así el proceso de cierre de la compra y ofreciendo la asesoría adecuada.
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Emplea un CRM para administrar el viaje de tus prospectos
Un CRM (Customer Relationship Management) es una herramienta poderosa que ha transformado la forma en que los profesionales del sector interactúan con sus clientes y gestionan sus negocios. Se trata de una solución tecnológica que centraliza y optimiza diversas tareas para mejorar la eficiencia operativa y la satisfacción del cliente.
Por su utilidad, un sistema CRM inmobiliario puede ayudar a mejorar el proceso de compra de los clientes al optimizar varios aspectos, entre ellos el viaje del comprador inmobiliario:
Por ejemplo, agiliza el seguimiento de los prospectos generados a través de diferentes canales, como sitios web, redes sociales y campañas de marketing digital. Esto permite a los agentes inmobiliarios responder de manera más rápida y personalizada a las necesidades de cada cliente, aumentando así las posibilidades de cierre de una venta.
Una de las ventajas más destacadas de un CRM es que permite almacenar toda la información de los clientes en una base de datos centralizada. Esta funcionalidad brinda a los equipos de ventas una visión completa y detallada del historial de cada cliente, lo que facilita la personalización de las interacciones y la creación de relaciones sólidas y duraderas.
Otra característica beneficiosa de este tipo de herramientas es su capacidad para automatizar recordatorios de seguimiento. Los agentes pueden programar alertas y notificaciones para dar seguimiento oportuno a cada cliente, lo que mejora el compromiso y la satisfacción del cliente al demostrar una atención proactiva y dedicada.
De esta manera, su uso es bastante útil, sobre todo si se maneja una gran cantidad de prospectos. También diremos que sabemos que este es un tema que merece una explicación más profunda, la cual ofreceremos en un artículo exclusivo (así que no dejes de visitar nuestro blog).
Conclusión
Podemos concluir diciendo que el viaje del cliente inmobiliario son todas aquellas etapas de los consumidores, que son importantes de comprender. Para ello es necesaria una buena investigación de mercado. Junto con el empleo de herramientas que permitan una óptima gestión de los prospectos en cada etapa.
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