¿Se convertirá la IA (inteligencia artificial) en un cyborg vendedor y respondedor de objeciones de venta?
No, la inteligencia artificial no será esa secretaria diligenciosa (tipo Betty la fea) que hará el trabajo mejor que tú. Es más bien como una especie de nave espacial:
Si sabes usarla puede llevarte a la luna, pero si no, ni siquiera podrás encenderla. Tal vez solo curiosear con ella…
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Así que está guía es un manual que pretende ayudarte no solo a responder objeciones de venta con ChatGPT. Más allá de ello, queremos que sea esa nave espacial que ayude a comprender y empatizar perfectamente con tu cliente.
Pero, para ello debemos ponernos en contexto y repasar primero algunas cosas básicas de marketing. Así que reflexionemos primero la siguiente pregunta:
¿Cuáles son las principales razones por las que alguien no compra un producto?
Si nos detuviéramos a analizar por un instante, podríamos ver que algunas de las razones más frecuentes son:
- El cliente no confía suficientemente en dicho producto, marca o profesional detrás.
- No tiene el poder adquisitivo suficiente para comprar dicho producto.
- No le interesa para nada lo que sea que vendas.
- Percibe que tu producto tiene un precio demasiado elevado.
- Aunque le interese el producto, él tiene otras prioridades y, por lo tanto, posterga la compra.
Partiendo desde dichas razones podremos diferenciar qué es una objeción de venta y una excusa o razón real, aunque esto lo explicaremos mejor en el siguiente punto.
Por ahora el mensaje que queremos dejarte es que la comprensión y empatía con el prospecto y su contexto es lo más importante al responder objeciones. De esta manera, podremos ver las verdaderas razones o barreras que le impiden comprar y ayudarle a afrontarlas.
Por supuesto, otra palabra clave aquí es el compromiso: en un mercado inmobiliario complejo los vendedores deben estar comprometidos realmente con sus clientes y su integridad. De esta manera, llevaremos a cabo y de forma genuina, la tarea de descubrir las necesidades y carencias de nuestros clientes con el objetivo de solventarlas.
Diferenciando una objeción de una excusa
Este es el primer paso a llevar a cabo antes de usar la poderosa inteligencia artificial para refutar objeciones de venta.
La clave aquí está en la observación y escucha activa, la cual te ayudará a diferenciar si la persona que tienes enfrente realmente está interesada en tu producto. O simplemente te está diciendo excusas para deshacerse de ti.
Por supuesto, la realidad muchas veces puede ser dura. Sin embargo, es útil partir desde la definición de que una objeción es una barrera real y genuina que percibe un prospecto realmente interesado en tu producto. Dicha barrera (que puede ser totalmente real o simplemente una percepción de tu prospecto) le impide tomar la decisión de compra.
Mientras que una excusa, simplemente es un pretexto sin ningún interés detrás. Como hemos dicho, su objetivo es evadir al vendedor.
Sin duda, tú mismo la has empleado para evadir a algún vendedor. Quizá en una tienda de ropa cuando te arrepentiste de comprar algo y prometiste ir a dar un paseo y volver (por supuesto que no regresaste…).
Diferencias entre las objeciones de venta y las excusas
Para comprender mejor este punto, hablaremos de algunas diferencias entre una excusa y una objeción:
- En primer lugar, en las objeciones, hay posibilidades de cerrar la venta, pues el prospecto está interesado. Mientras que en las excusas la persona no está ni un poco interesada en comprar, así que las posibilidades de vender son bastante remotas.
- Por lo general, las objeciones suelen centrarse en uno o dos aspectos que le impiden al prospecto decidir comprar. Mientras que las excusas suelen centrarse en múltiples aspectos a la vez.
- Por supuesto, en las objeciones el cliente denota interés, pero en las excusas el único interés que muestra el cliente es en deshacerse de ti.
- Las objeciones la mayoría de veces son comprensibles y con solo ponernos en el sitio de las personas las entenderemos. Sin embargo, muchas veces las excusas suelen ser motivos absurdos y sin sentido.
- Por último, las objeciones son problemas reales para el comprador, en cuánto las excusas solo pretextos.
Claro, no siempre es fácil diferenciar una excusa de una objeción, pero aprender a hacerlo te ayudará ahorrar un montón de tiempo y energías.
También vale aclarar que será la experiencia la que te ayude a desarrollar mejor tu intuición y detectar cuando realmente vale trabajar en un prospecto o cuando es una pérdida de tiempo.
- Conoce, además: Nuestra biblioteca de recursos gratuita para agentes inmobiliarios.
El Prompt ideal para refutar objeciones de venta inmobiliarias
Ahora te enseñaremos llegar muy muy lejos con la nave espacial de la inteligencia artificial a la hora de refutar objeciones de venta. Para ello, no solo te proponemos un prompt, sino todo un proceso para comprender muy bien a tu cliente a profundidad y mediante un chatbot conversacional como ChatGPT.
Para ello te ofrecemos todo un proceso que consta de 4 prompts que debes usar de forma secuenciada, los cuales te ayudarán comprender a tu cliente y darte refutaciones de objeciones de venta ideales:
- Hola, soy un vendedor inmobiliario y estoy en busca de entender a mis clientes. Necesito que actúes como un vendedor inmobiliario eficaz, empático y de 20 años de experiencia, el cual puede guiarme. Dicho vendedor es totalmente empático y comprensivo con las necesidades y deseos de nuestros clientes y me ayudará en mi objetivo.
- Ahora ayúdame a comprender el siguiente prospecto: [aquí describes al prospecto, De dónde es, qué edad tiene, si es casado o soltero, su poder adquisitivo, su nivel educativo, su estado civil y más información a la mano]. Para ello hazme un listado de posibles necesidades respecto al sector inmobiliario. Segundo, hazme otro listado de posibles problemas que vivencia y que están relacionados con el sector inmobiliario. Tercero, hazme un listado de posibles puntos de dolor de dicho prospecto respecto al sector inmobiliario.
- En el siguiente paso ayúdame a comprender otros aspectos del mismo prospecto: [vuelves a poner toda la información de tu prospecto del anterior Prompt para que la respuesta “vaya a la fija”]. En primer lugar, hazme un listado de los posibles deseos de dicho prospecto con respecto al sector inmobiliario. En segundo lugar, realiza otro listado de posibles anhelos del prospecto en cuestión. Por último, haz otro listado de posibles puntos de placer de dicho prospecto respecto al sector inmobiliario.
- Ahora, en este punto y basado en las respuestas anteriores, junto con todo el conocimiento deducido del prospecto informado. Dame un listado de las posibles verdaderas preocupaciones detrás de la siguiente objeción de venta: [Añade la objeción de venta descrita a detalle]. En segundo punto, dame un segundo listado de 20 posibles respuestas a dicha objeción de venta, recuerda que dichas respuestas deben ser empáticas y utilizar los puntos de dolor, de placer, necesidades, problemas, deseos y anhelos, que dedujimos de nuestros clientes en las anteriores respuestas.
- Por último, usa las respuestas que más encajen con la perspectiva que tienes de tus clientes y personalízalas con lo que creas necesario.
Conclusión
El anterior parece un proceso engorroso para refutar objeciones de venta inmobiliarias, pero no lo es. Es simple y en cuanto lo vayas empleando obtendrás una mayor comprensión y habilidad para responder a las objeciones de ventas más comunes.
Recuerda que puedes obtener muchas más alternativas a una respuesta solicitando más, por ejemplo: Dame un listado de otros posibles puntos de dolor, dame otro listado de 20 respuestas más a la objeción en cuestión, etc.
Ten en cuenta también que, si usas ChatGPT, es probable que muchas respuestas se corten por su extensión. En dicho caso no dudes en simplemente indicarle a la guía que siga con la respuesta que se le ha cortado.
Tampoco tengas miedo en modificar alguna parte de los prompts para que se ajusten al contexto de tu negocio.
Por último, recuerda que en Inspace Digital podemos ayudarte a impulsar tu negocio inmobiliario mediante nuestros servicios de marketing digital. Solicita un diagnóstico gratuito y descubre todo lo que podemos hacer por tu proyecto.
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